中国国家地理

连建华:做发行就是学做人

www.dili360.com 2008-11-25 09:42 中国国家地理网 

  《中国国家地理》发行部主任连建华访谈

  *发行就是能把杂志发出去。

  *发行部更像一个挑夫,一头担着刊社利益,一头担着代理商,平衡好,很累!

  中国国家地理网:很多读者对杂志的发行不太了解,以为发行就是卖杂志,您能否给读者介绍一下什么是发行?

  连建华:什么是发行?(抬头思考了几秒)发行就是能把杂志发出去。(哈哈)

  中国国家地理网:与其他报刊杂志相比,我们《中国国家地理》的发行有什么特点?现在我们的发行网络已经达到怎样一个状态?

  连建华:《中国国家地理》的发行我常说两句话,一是“常规布局”,也就是别的杂志怎么发,我们也怎么发,别人能做到的我们要做的更好。不过我还有一句话就是“奇招取胜”,我们有符合自己特点的渠道和原则,比如,我们在讲诚信的基础上有先款后书、款到发货的原则,这可不是每个刊社都能做到的,还有对代理商的独特培训方式,等等。别小看这些,这是取胜的保证。

  中国国家地理网:那我们的培训有那些内容呢?

  连建华:我们的培训形式有两个,一是年初代理商的研讨会,就是要让代理商认识《中国国家地理》,知道我们想做什么,知道用什么样的方法做。还有一种就是体验式培训,让他们去走、去看、去体验,让他们把体验的感悟真实地传达给零售商,传递给读者。

  中国国家地理网:我们《中国国家地理》现在的发行网络是什么样的呢?

  连建华:发行网络五个主体:有全国民营代理商渠道、全国邮政订阅零售系统、遍布主要城市的全国读者服务网体系和全国展示网,《博物》校园发行网。别的杂志也就具有其中一个或两个系统,我们渠道全一点。

  中国国家地理网:那我们的读者服务站有多少个?

  连建华:现在有14个。

  中国国家地理网:除了现有的作用,您对它还有什么规划?

  连建华:它今后的作用就是为我们所有的产品及延伸产品,找到独特的销售渠道和方式。

  中国国家地理网:您是哪一年到《中国国家地理》的?进入后您采用了哪些比较特别或者规范化的发行方式?

  连建华:我是2001年9月来《中国国家地理》的。刚来就改组了发行部,那时条件比较简陋。我们调整了全国的服务代理商,选择了那些名气不大,但年轻的、有潜力的、对我们有独特理解的代理商;我们还拓展了发行渠道;开始了培训的形式,地理的发行数量开始抬头。

  中国国家地理网:我听说好像有一本《发行规范》,为什么要制作这本规范?这本规范是如何制作出炉的?您的很多规范化手册成为了业内的范本,为什么想到要用规范化发行?

  连建华:通过调整人、扩建渠道、研讨发行的方法,我们的发行每年都会有起色,当然也会出现这样或那样的问题。每发现一个问题,我都想从源头上来改变它,所以就有了《发行规范》。

  这本规范从诞生到现在已经修改到第四版了,平均两年修改一次。代理商能够通过规范了解我们每年新的发行政策、新的方法、新的要求等,它的操作性比较强。这种形式也是我们在发行界的首创。社长跟我说过一句话,发行成就影响力。发行也需要品牌。

  中国国家地理网:我们发行部与读者的关系是什么样的?

  连建华:是服务员。我们上对编辑部,下对每个读者。我认为今后谁掌握了读者的资源,谁就是最大的赢家。

  中国国家地理网:我们发行部与编辑部的关系是怎样的?是不是经常相互配合以促进杂志的销售?

  连建华:用执行总编单老师的话来说:“发行部是编辑部的眼睛和耳朵。”更多的是信息传递。发行部更像一个挑夫,一头担着刊社利益,一头担着代理商,平衡好,很累!

  *《中国国家地理》的发行方法之所以跟其他杂志不同,它是我从赛鸽育种原理中悟出来的,这是个秘密。

  *我们那个年代中央广播电台有个小喇叭广播,我是小喇叭的播音员。

  中国国家地理网:您以前做的工作跟发行有关吗?

  连建华:我是学策划的,我一直愿意尝试很多新东西,别人做的事儿我要了解,别人没做的事儿我也想尝试。

  中国国家地理网:您获得过发行界的很多大奖,行内人对您的评价很高,您怎么看待他们的评价?

  连建华:那些都是过去的事儿。我们现在要做的工作就是把市场信息带给编辑部,编辑部能够对这些信息进行过滤,能够做出符合读者口味的产品,这才是我们应该做的。我常跟发行部的人讲,鱼儿离不开水,是杂志成就了发行人,而不是发行人成就了杂志,老连离开了地理杂志,就是个屁!

  中国国家地理网:在《中国国家地理》这样一个团队中,应该经常有与大自然接触的机会,能从忙碌的工作中抽身进入自然,您的感觉如何?

  连建华:常在自然中行走的人,思路和心胸会比一般人更开阔。我是个挺懒的人,不太爱运动,但是在《中国国家地理》能够有很多机会去户外,接触大自然。大自然中的每个景儿,包括山、水,它们都会开阔我的思路,给我感动。

  中国国家地理网:我看到您办公室有专业的茶具,您很喜欢喝茶吗?

  连建华:我确实喜欢喝茶。茶有百味,体味人生啊!(您喜欢喝什么茶?)我喜欢喝铁观音。(哈哈)品茶会慢慢让人学会思考。

  我还有个爱好,很多人不知道,我喜欢赛鸽。赛鸽讲究的是放飞理想,放飞心情。现实中很多实现不了的事儿可以寄托在赛鸽上,比如拼搏、争强好胜。《中国国家地理》的发行方法之所以跟其他杂志不同,它是我从赛鸽育种原理中悟出来的,这是个秘密。我养的鸽子不多,也参加比赛,得过奖。养鸽子的人都有爱心,有观察事物的爱好,面对不会说话的鸽子,它的每一个眼神和动作,你都得明白它要告诉你什么。会看鸽子好坏的人,看人也差不到哪儿去。(哈哈)

  中国国家地理网:听同事们说您歌唱得很棒,嗓子很洪亮的,是吗?

  连建华:我上小学的时候是学校合唱队的领唱,我们那个年代中央广播电台有个小喇叭广播,我是小喇叭的播音员,我还有一个爱好——朗诵,大家还没发现。(哈哈)我在单位的联欢会上唱过一首原创歌曲,那就是我上小学的时候参加比赛获奖的歌曲。

  中国国家地理网:那次去内蒙徒步,您一直坚持到绕完大湖,您这个年龄的人能走完大部分路程真的很不容易,您骨子里是不是一个特坚忍不拔的人?

  连建华:干成任何事儿都需要一种坚持,真的。我的表现形式可能近乎于自虐。

  中国国家地理网:很多不了解您的人会觉得您很严肃,是吗?

  连建华:其实我是个挺随和的人,也挺愿意帮助别人。因为我自己是从磕磕跘跘里走出来的,没人教我,所以看到很多年轻人的问题时我就想说,本意是让他们尽量能够少走弯路,不过但愿以后温和一点,别太树老陈皮了。(哈哈)

  中国国家地理网:我们杂志明年的发行工作重点是什么?关于我们未来几年的发行工作是不是也有一个明确的规划?

  连建华:我是一个记性不好的人,你要问我前面做了什么,得想老半天,但是说后面要做什么,我清楚,特像下五子棋。你得知道第一步放哪儿,第二步怎么走,走哪儿不被堵上,怎么才能五子取胜,你还得学会拆棋,倒着往回走,知道陷阱在哪儿。

  明年在坚持常规渠道发展的同时,着力打造《中国国家地理》读者服务网,政策上给支持,希望代理商能够跟上,它是未来几年的一个重点,关乎生死啊。启动校园网对《博物》的认知也是明年重要的一个事儿。所有发行系统折扣上的统一,体现公平的原则也要做。而且我们要继续坚持签约制度、坚持代理商奖励制度,好的东西要坚持。不断地坚持和改进肯定能够让我们的发行做得越来越规范和公平,我们的发行也会一年比一年好。

  中国国家地理网独家专访 编辑整理/杨静

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