[全部采访]CNG私房菜

做发行就是学做人

  《中国国家地理》发行部主任连建华访谈

  *发行就是能把杂志发出去。

  *发行部更像一个挑夫,一头担着刊社利益,一头担着代理商,平衡好,很累!

  中国国家地理网:很多读者对杂志的发行不太了解,以为发行就是卖杂志,您能否给读者介绍一下什么是发行?
  连建华:什么是发行?(抬头思考了几秒)发行就是能把杂志发出去。(哈哈)

  中国国家地理网:与其他报刊杂志相比,我们《中国国家地理》的发行有什么特点?现在我们的发行网络已经达到怎样一个状态?
  连建华:《中国国家地理》的发行我常说两句话,一是“常规布局”,也就是别的杂志怎么发,我们也怎么发,别人能做到的我们要做的更好。不过我还有一句话就是“奇招取胜”,我们有符合自己特点的渠道和原则,比如,我们在讲诚信的基础上有先款后书、款到发货的原则,这可不是每个刊社都能做到的,还有对代理商的独特培训方式,等等。别小看这些,这是取胜的保证。
  中国国家地理网:那我们的培训有那些内容呢?
  连建华:我们的培训形式有两个,一是年初代理商的研讨会,就是要让代理商认识《中国国家地理》,知道我们想做什么,知道用什么样的方法做。还有一种就是体验式培训,让他们去走、去看、去体验,让他们把体验的感悟真实地传达给零售商,传递给读者。
  中国国家地理网:我们《中国国家地理》现在的发行网络是什么样的呢?
  连建华:发行网络五个主体:有全国民营代理商渠道、全国邮政订阅零售系统、遍布主要城市的全国读者服务网体系和全国展示网,《博物》校园发行网。别的杂志也就具有其中一个或两个系统,我们渠道全一点。
  中国国家地理网:那我们的读者服务站有多少个?
  连建华:现在有14个。
  中国国家地理网:除了现有的作用,您对它还有什么规划?
  连建华:它今后的作用就是为我们所有的产品及延伸产品,找到独特的销售渠道和方式。
  中国国家地理网:您是哪一年到《中国国家地理》的?进入后您采用了哪些比较特别或者规范化的发行方式?
  连建华:我是2001年9月来《中国国家地理》的。刚来就改组了发行部,那时条件比较简陋。我们调整了全国的服务代理商,选择了那些名气不大,但年轻的、有潜力的、对我们有独特理解的代理商;我们还拓展了发行渠道;开始了培训的形式,地理的发行数量开始抬头。
  中国国家地理网:我听说好像有一本《发行规范》,为什么要制作这本规范?这本规范是如何制作出炉的?您的很多规范化手册成为了业内的范本,为什么想到要用规范化发行?
  连建华:通过调整人、扩建渠道、研讨发行的方法,我们的发行每年都会有起色,当然也会出现这样或那样的问题。每发现一个问题,我都想从源头上来改变它,所以就有了《发行规范》。

  这本规范从诞生到现在已经修改到第四版了,平均两年修改一次。代理商能够通过规范了解我们每年新的发行政策、新的方法、新的要求等,它的操作性比较强。这种形式也是我们在发行界的首创。社长跟我说过一句话,发行成就影响力。发行也需要品牌。
  中国国家地理网:我们发行部与读者的关系是什么样的?
  连建华:是服务员。我们上对编辑部,下对每个读者。我认为今后谁掌握了读者的资源,谁就是最大的赢家。
  中国国家地理网:我们发行部与编辑部的关系是怎样的?是不是经常相互配合以促进杂志的销售?
  连建华:用执行总编单老师的话来说:“发行部是编辑部的眼睛和耳朵。”更多的是信息传递。发行部更像一个挑夫,一头担着刊社利益,一头担着代理商,平衡好,很累! ……
  
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  (中国国家地理网独家专访 编辑整理/杨静)